‘attaché commercial constitue le maillon chargé d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Son rôle est d’entretenir et développer le portefeuille client existant, et de l’enrichir avec de nouveaux prospects. Si l’objectif est simple en soi, vendre, l’attaché commercial remplit une multitude de missions pour y parvenir. Définition des cibles commerciales, connaissance de la concurrence et de ses forces et faiblesses dans le cadre de son argumentaire de vente, définition de la stratégie pour réaliser la meilleure approche commerciale possible (téléphone, mail, courrier,…). La prospection commerciale a une place prépondérante dans l’activité de l’attaché commercial, afin d’établir des prises de contacts, faire le suivi des prospects, connaître les décisionnaires, présenter une offre commerciale adaptée, puis négocier les prix, les quantités et les délais avant de signer les contrats de vente. La gestion du portefeuille constitue également un enjeu majeur, à travers le suivi du client, la vérification du respect des clauses établies, et l’entretien de la relation dans le temps pour des contacts réguliers afin de développer les ventes auprès des clients actifs. L’activité d’attaché commercial connaît des différences selon qu’il soit sédentaire ou non. En effet, l’attaché commercial sédentaire consacre une très grande partie de son activité à la prospection téléphonique et terrain. L’attaché commercial non sédentaire aura une répartition plus équilibrée entre prospection et visite commerciale, certains disposant d’assistant pouvant prendre en charge une partie de la prospection. Le type de produit vendu, et la nature de la clientèle, particulier ou professionnel, sont aussi des critères qui vont modifier le fonctionnement et le planning de l’attaché commercial, la finalité restant toujours la même : faire des ventes.
Qualités et compétences nécessaires
Quelles sont les qualités et compétences nécessaires pour être embauché en tant que attaché commercial ?
Les qualités requises concernent une bonne qualité d’écoute et une forte disponibilité pour s’adapter à la demande des clients. Un sens de la négociation aigu, notamment dans la relation avec des clients professionnels et dans des secteurs très concurrentiels. Réactif, faisant preuve de ténacité car la relation client se construit parfois dans le temps à force de relance, la capacité de gestion du stress est également primordiale tant elle fait partie inhérente du travail d’attaché commercial.
Etudes et formation
Quelle formation et comment devenir attaché commercial ?
Les diplômes Bac +2 comme les BTS permettent d’accéder au poste d’attaché commercial, notamment ceux d’action commerciale, de force de vente ou de négociation relation client.
Évolutions possibles
Où aller après une carrière de attaché commercial ? Que faire après attaché commercial ?
L’évolution du métier d’attaché commercial se fait en fonction des secteurs, soit vers le métier d’ingénieur commercial qui induit une spécialisation particulière sur un produit, ou vers des postes à dominante managériale, tel que chef de secteur, directeur de réseau ou responsable régional des ventes.
